KOL làm mỹ phẩm riêng bắt đầu từ đâu? 6 quyết định đầu tiên

Quyết định 1: bạn bán cho ai trong số người đang theo bạn

Lượng theo dõi không phải tập khách hàng. Một kênh ba trăm nghìn người xem có thể chỉ có vài nghìn người thực sự mua sản phẩm chăm sóc da ở mức giá bạn định bán. Việc đầu tiên vì vậy không phải chọn sản phẩm, mà là tách ra nhóm nhỏ sẽ mua lô đầu.

Cách làm gọn: nhìn lại hai mươi nội dung có lượt lưu và lượt hỏi cao nhất trong sáu tháng qua, ghi ra chủ đề và câu hỏi lặp lại. Nếu phần lớn câu hỏi là về mụn tuổi hai mươi, bạn có một nhóm khách rõ. Nếu câu hỏi tản mát từ son tới giảm cân, bạn chưa có nhóm khách — bạn có khán giả.

Sau đó trả lời ba câu bằng chữ, không bằng cảm giác:

• Người mua đầu tiên bao nhiêu tuổi, đang dùng sản phẩm nào, trả mức giá nào cho sản phẩm đó?
• Họ đang khó chịu điều gì mà sản phẩm hiện tại chưa giải quyết?
• Bạn có nói về vấn đề đó đủ nhiều để lời giới thiệu không bị coi là quảng cáo đột ngột?

Ba câu này sẽ quay lại trong mọi bước sau. Nhóm khách rõ cho phép làm một SKU đúng; nhóm khách mờ thường dẫn tới ba SKU trung bình, tồn kho chia ba và không SKU nào đủ doanh thu để tái sản xuất.

Quyết định 2: sản phẩm mở màn nên là loại nào

SKU đầu tiên có một nhiệm vụ duy nhất: chứng minh rằng người theo dõi bạn chịu rút ví. Vì vậy nó nên dễ hiểu, dễ dùng, và dễ kể bằng một câu.

Tiêu chí chọn, theo thứ tự quan trọng:

• Liên quan trực tiếp tới nội dung bạn đã làm nhiều năm, để nội dung cũ trở thành lực đẩy sẵn có.
• Chu kỳ dùng hết nhanh để có đơn lặp lại, thay vì một hũ dùng tám tháng.
• Công thức không phụ thuộc vào một hoạt chất khó, vì hoạt chất khó kéo theo kiểm nghiệm và hồ sơ phức tạp hơn.
• Bao bì phổ thông, không cần khuôn riêng cho lô đầu.

Nhiều KOL mảng làm đẹp chọn mở màn bằng sản phẩm chăm sóc da dạng nước hoặc gel, hoặc bằng sản phẩm chăm sóc cơ thể. Một số hướng sang thực phẩm bổ sung dạng uống như collagen vì tệp khách quan tâm tới da từ bên trong; đây là ngành khác về hồ sơ và cách truyền thông, nên nếu chọn nhóm này, hãy coi là một dự án riêng chứ không phải biến thể của mỹ phẩm.

Lỗi hay gặp là mở màn bằng bộ ba hoặc bốn sản phẩm cho đủ bộ. Bộ sản phẩm nhân số lượng tối thiểu lên theo số SKU, nhân cả chi phí bao bì và hồ sơ, trong khi dữ liệu bán mới chỉ bằng không.

Quyết định 3: ODM, OEM hay đồng phát triển công thức

Khi làm việc với một đơn vị gia công mỹ phẩm, bạn thường có ba lối đi, khác nhau ở chỗ công thức từ đâu ra.

ODM là dùng công thức nhà máy đã có, bạn chọn mùi, kết cấu, bao bì và nhãn. Đây là lối đi ngắn nhất về số vòng mẫu và ít rủi ro kỹ thuật nhất, đánh đổi là công thức không độc quyền của bạn.

OEM là nhà máy sản xuất theo công thức hoặc bản mô tả kỹ thuật bạn đưa. Lối này phù hợp khi bạn đã có công thức từ trước hoặc có cố vấn kỹ thuật riêng.

Đồng phát triển là cùng nhà máy làm công thức mới từ bản brief. Bạn có sản phẩm riêng thật, nhưng số vòng mẫu nhiều hơn, chi phí phát triển công thức cao hơn và kết quả cuối phụ thuộc vào việc brief của bạn có rõ không.

Cách chọn gọn: nếu mục tiêu lô đầu là kiểm chứng thị trường, ODM thường hợp lý. Nếu bạn đang xây một dòng dài hạn mà điểm bán nằm ở bảng thành phần, hãy tính tới đồng phát triển ngay từ SKU thứ hai. Dù chọn lối nào, mức số lượng tối thiểu tiêu chuẩn cho hàng gia công là 1.000 sản phẩm mỗi SKU; giá cụ thể tuỳ sản phẩm và số lượng, đội ngũ sẽ tư vấn khi báo giá.

Quyết định 4: brief và cách duyệt mẫu để không sửa vòng vòng

Phần lớn thời gian bị mất ở giai đoạn mẫu không phải vì nhà máy làm chậm, mà vì brief mô tả cảm giác chứ không mô tả yêu cầu. Thơm nhẹ, thấm nhanh, không bết là ba cụm có thể hiểu theo mười cách.

Một brief dùng được nên ghi: nhóm khách và vấn đề cần giải quyết, dạng sản phẩm, kết cấu mong muốn kèm hai ba sản phẩm tham chiếu đang bán trên thị trường, nhóm hoạt chất muốn có và muốn tránh, mùi và mức độ mùi, màu, quy cách đóng, thị trường sẽ bán, và những điều bạn sẽ nói trên nhãn.

Khi mẫu về, duyệt theo một bảng cố định thay vì cảm tính từng lần:

• Cảm quan: màu, mùi, độ đặc, độ thấm, cảm giác sau mười lăm phút.
• Dùng thật: bảy ngày liên tục, ghi lại mỗi ngày, có cả người không phải bạn.
• Tương thích bao bì: để mẫu trong chính loại chai lọ sẽ dùng, không phải lọ trung tính.
• Thay đổi yêu cầu: viết thành danh sách có thứ tự ưu tiên, mỗi vòng chỉ sửa một nhóm biến.

Nếu mỗi vòng bạn sửa đồng thời mùi, kết cấu và hoạt chất, sẽ không biết thay đổi nào tạo ra kết quả. Giữ nguyên tắc một vòng một nhóm biến, số vòng thường ít hơn hẳn.

Quyết định 5: bao bì và nhận diện — nơi ngân sách dễ trượt nhất

Bao bì là khoản dễ vượt dự toán nhất trong lô đầu, vì nó gồm nhiều lớp mà người mới thường chỉ tính một lớp. Lớp tiếp xúc sản phẩm là chai, lọ, tuýp, vòi bơm; sau đó là hộp giấy, nhãn, màng co và thùng vận chuyển — mỗi lớp có khuôn, bản in và số lượng tối thiểu riêng.

Với SKU mở màn, có hai hướng. Hướng tiết chế: dùng mẫu chai lọ có sẵn trong kho của nhà máy hoặc nhà cung cấp, dồn ngân sách vào thiết kế nhãn và hộp. Hướng đặc thù: làm khuôn riêng cho hình dáng độc quyền, chi phí khuôn và thời gian đều tăng, và khuôn chỉ hoàn vốn khi bạn bán được nhiều lô.

Vài điểm kiểm tra trước khi chốt:

• Vòi bơm hay nắp có khớp với độ đặc của công thức không — công thức đặc hơn dự kiến có thể làm vòi bơm hụt.
• Vật liệu có tương thích với hoạt chất không, đặc biệt với sản phẩm dễ oxy hoá.
• Nhãn có đủ chỗ cho những thông tin bắt buộc của thị trường bạn bán, cộng phần nhãn phụ nếu nhập khẩu.
• Hộp có chịu được chặng vận chuyển và kiểu đóng gói của sàn thương mại điện tử không.

Việc xây dựng nhận diện nên chạy song song, không chờ mẫu xong. Tên, logo, dải màu và giọng nói thương hiệu quyết định thiết kế nhãn, và thiết kế nhãn lại quyết định kích thước hộp.

Quyết định 6: hồ sơ, nhãn và kế hoạch bán phải chạy song song

Sai lầm phổ biến cuối cùng là coi hồ sơ là việc làm sau khi có hàng. Thực tế, hồ sơ và nhãn nên bắt đầu ngay khi công thức được chốt, vì nội dung nhãn phụ thuộc vào hồ sơ và bản in lại phụ thuộc vào nhãn.

Với hàng sản xuất ở Thái Lan rồi bán tại Việt Nam, bạn cần tách rõ hai nhóm thủ tục: nhóm tại nước sản xuất do nhà máy hoặc đơn vị quản lý sản xuất chuẩn bị, và nhóm tại nước bán do bạn hoặc đơn vị dịch vụ thực hiện. Quy định của từng nước thay đổi theo thời gian, nên hãy coi mọi mô tả là tham khảo và kiểm tra lại với cơ quan quản lý hoặc đơn vị thông quan tại nước bạn trước khi đặt in nhãn.

Song song đó, chuẩn bị phần bán:

• Lịch nội dung sáu tuần trước ngày mở bán, trong đó có ít nhất hai tuần nói về vấn đề mà sản phẩm giải quyết, chưa nói về sản phẩm.
• Danh sách chờ, để biết nhu cầu trước khi chốt số lượng lô đầu.
• Giới hạn những gì được nói về công dụng, dựa trên hồ sơ thực tế của sản phẩm.
• Cách xử lý đơn, đổi trả và lưu kho, kể cả khi bạn bán qua một đối tác phân phối.

Làm xong sáu quyết định này, câu hỏi ban đầu không còn là bắt đầu từ đâu, mà là chọn phương án nào ở từng bước.